Спроби регуляції ринку призвели до його стагнації

Аптечний ринок завжди був конкурентним, навіть під час війни. Але нинішні спроби регуляції ринку через заборону маркетингових договорів призвели до того, що всі мають однакові ціни і не можуть пропонувати пацієнтам знижки. Як наслідок, конкуренції стає менше, а українці платять більше. Але ризики від нововведень на цьому не закінчуються – про це попереджає виконавчий директор «Аптеки 9-1-1» Юлія Клименюк. 

Часто доводиться чути претензії на адресу аптечних мереж, які нібито розвиваються лише у великих містах. України. МОЗ нещодавно презентував мапу місць, де, за розрахунками міністерства, треба відкрити аптеки. Ви скористалися нею?

– Справді, МОЗ запропонував бізнесу близько 100 локацій. Ми відкрили дві аптеки, де вони просили, але там немає доступності і покупців, які б забезпечили точці прибуток. Тому це виключно соціальний проєкт і наша соціальна відповідальність.

На жаль, в Україні є 905 населених пунктів, де відсутня бодай одна аптека, і це не прифронтові регіони. Це більш-менш мирні Івано-Франківська, Вінницька, Хмельницька та Закарпатська області. Чому так сталося? Через кадровий голод і низьку щільність населення на цих територіях. Для цих регіонів разом з департаментами охорони здоров'я (ДОЗ) ми готували проєкт мобільних аптек. Але наша мережа наразі зосереджена на роботі мобільних аптек у прифронтових районах.

Скільки зараз МАПів у вашої мережі і де вони працюють?

– Наразі ми маємо чотири мобільні аптеки: дві в Харківській області і по одній в Херсонській та Сумській. Це небезпечні регіони. Але там живуть люди і хтось має опікуватися їхнім здоров'ям. В нашій частині регіону (північний схід України) туди, де немає аптек і вже точно не буде, ми побудували маршрути. Для реалізації цього проєкту наша мережа була готова відкрити в кожній області свій мобільний аптечний пункт.

Коли запускали свою першу мобільну аптеку, приїхали з міністром Віктором Ляшком в с. Прудянка Харківського району, де до війни було десь близько 2 тис. мешканців. На момент запуску МАПу там мешкало 65 людей. Тож ми дуже добре розуміли, що мобільна аптека – то не про прибутки. 

Давайте порахуємо разом! Мобільна аптека – це не просто автівка, це справжня аптека на колесах, в якій є Starlink і генератор. Для чого? Бо мобільна аптека їде туди, де немає зв'язку та електроенергії. До того ж потрібні водій і фармацевт, яких на прифронтових територіях треба забезпечити бронежилетами й касками. 

Для нас мобільна аптека – це суто соціальний проєкт. В середньому виторг (не прибуток!) однієї мобільної аптеки становить близько 220 тис. грн за результатами роботи шести місяців. Інвестиції в неї в середньому сягають близько 1,5 млн грн (якщо беремо вживаний мікроавтобус, обладнання, Starlink і генератор). Додатково ще потрібні товарні залишки на 1,3-1,5 млн грн для того, щоб повноцінно забезпечувати пацієнтів за програмою «Доступні ліки».

Одна мобільна аптека в Харківській області, наприклад, продає в середньому щомісяця препаратів за цією програмою за 78 рецептами, тобто приблизно по три щодня. Інша аптека – за 82 рецептами (чотири щодня). В Сумській області ситуація трохи краще: там щодня погашаються приблизно 11 рецептів (270 щомісяця). В Херсонській області мобільна аптека не працює.

Чи бачите ви конкуренцію з боку, наприклад, «Укрпошти», яка має плани запуску мобільних аптек?

– Аптека – це заклад охорони здоров'я, і є купа нюансів, які можуть робити виключно фармацевти. Фармацевт – це не продавець, а людина з вищою профільною освітою, яка розуміється на ліках і може допомогти пацієнту. 

Наші мобільні аптеки на деокупованих територіях доїжджали туди, де навіть лікарні не було. І там просто в мобільній аптеці ми розгортали кабінети телемедицини, де можна було поспілкуватися онлайн зі своїм сімейним лікарем, який мав доступ до електронної системи охорони здоров'я і карток людей та міг призначити ліки. Чи може це зробити «Укрпошта»? Не впевнена. «Укрпошта» – це логістика і доставка, але точно не аптека

Щоб витрачати такі гроші на соціальні проєкти, їх треба заробляти. З огляду на останні регуляторні зміни вам стало легше заробляти чи важче?

– Скажімо так: якщо раніше рентабельність виходила десь плюс 4,82%, то зараз – мінус 2,63%, тобто аптеки працюють у збиток.

Наразі про запуск і розширення проєкту мобільних аптек не йдеться. Робота нашої херсонської мобільної аптеки на паузі, тому що ми фінансово не можемо її забезпечити.

Якщо ж говорити про ринок загалом, то давайте зачепимо тему заборони маркетингу, яка регулюється постановою Кабміну №168. Середні витрати аптек на оренду, комунальні платежі, зарплатню складають десь 25% від обороту.  Націнка на препарати, які входять в національний перелік основних лікарських засобів, – максимум 15%, їх частка в структурі товарообігу становить близько 20%. На ліки за програмою реімбурсації допустима максимальна націнка у розмірі 12%, їх частка в структурі продажів – 10%.  На рецептурні препарати максимальна націнка – 20%, частка в структурі – 40%. На безрецептурні препарати максимальна націнка – 35%, їх частка – 30%. В середньому націнка (тобто наш заробіток) становив 18,1%, частка маркетингових платежів – до 15%.

Важливо розуміти, що ми не могли після ухвалення рішення про заборону маркетингу зупинити всі наші договори та проєкти, зокрема з розвитку мережі. Ми продовжуємо шукати приміщення, оформлюємо документи. Підготовка аптеки до відкриття може тривати десь 90-120 днів, тому наразі проєкти рухаються за інерцією, але майже нічого не відкривається: немає оборотних коштів. Як наслідок ви вже можете бачити в певних аптеках дефектуру по ліках і по товару. Товарні залишки також знижені через нестачу оборотних коштів. Тому, зокрема, й немає можливості забезпечити в аптеці на прифронтовій території запаси товару на 3-5 млн грн.

Українці в соцмережах скаржаться, що ліки не стали дешевшими. Виходить, що обмеження маркетингоаих платежів не призвело до очікуваного результату?

– На жаль, теза про те, що обмеження маркетингових платежів автоматично веде до зниження ціни, на практиці не підтвердилася.

Аналітика ринку показує, що ціни об’єктивно ростуть, зокрема і через падіння курсу та подорожчання логістики. Тобто маркетингові бюджети не є основним фактором в ціноутворенні. Маркетинг безпосередньо не впливає на формування ціни. Тож ціни порівняно з минулим роком не знизилися, і людям легше не стало. А заборона маркетингу призвела лише до того, що стало гірше аптекам. Ба більше, «побічною дією» такого регулювання стало те, що деяких препаратів, які виробники продавали через маркетингові інструменти, в країні не стало.

Отже, аптечний ринок стагнує, немає конкуренції, немає зацікавленості пацієнта у профілактиці, немає промоції деяких позицій, які вони купували. Дехто сезонно змінював свою аптечку, але зараз люди цього не роблять.

Куди ж поділися гроші, заощаджені фармвиробниками на маркетингу?

– Маркетингові гроші залишилися у них. Пацієнт (споживач) ці гроші не отримав.

Слід розуміти, що маркетинг – це не завжди знижка. З чого складається вартість упаковки ліків? 74 % ціни – частка виробника, 18% – це аптека, 8% – дистриб'ютор.

Наголошу, що близько 30 фармзаводів взагалі не платили маркетингу. Ніякого. Передусім це стосувалося іноземних виробників, які просували свій продукт через рекламу, але не через аптечні маркетингові платежі. Водночас деякі вітчизняні фармзаводи розпоряджалися величезними маркетинговими бюджетами, завдяки чому їхні продажі так активно зростали.

Наразі жоден український виробник добровільно не знизив ціни на ліки, окрім тих, що входять до того ручного списку із 100-200 препаратів, який «спустило» МОЗ. Тому сьогодні ми маємо зворотній ефект, протилежний до інтересів пацієнтів: щоб вижити, аптеки змушені ставити максимально дозволені націнки, тож конкуренції між закладами немає.

Як ви оцінюєте розмір маркетингових платежів, який запропонував МОЗ у червні, тобто 20% на безрецептурку і 3% - для рецептурних препаратів?

– Давайте почнемо з того, що перша пропозиція передбачала 15% для всіх препаратів. Потім 15% перетворилися на 12%, відтак – на 18%.

ОТС-препарати займають 35% ринку. Якщо з них 18% можна витрачати на маркетинг, то це буде 6,3% від загального ринку, тобто 7,6% у цінах виробника або 5,3% у роздрібних цінах. Насправді не такі великі гроші, щоб впливати на купівельну спроможність.

Який відсоток маркетингу для аптек був би оптимальним чи логічним?

– Річ не у відсотку. У багатьох фармкомпаній маркетинг – це компенсація знижок кінцевому споживачеві чи якась акція, котра вигідна виробнику, наприклад, коли закінчується термін придатності, оскільки утилізація ліків коштує дорого. Крім того, маркетинг може мати місце в рамках продуктового лончу або рекламної кампанії, коли виробник хоче простимулювати продажі. Є також сезонні знижки.

Останнім часом п’ять аптечних мереж займають дві третини українського ринку. Це ще не така ситуація, як у дистрибуції, але вже значна концентрація. Чи може вона збільшитися?

– В Україні зараз фактично працюють два великих дистриб'ютори. І я не маю інформації, хто ще наразі готовий прийти і стати новим дистриб'ютором в Харківській, Сумській, Херсонській та Донецькій областях. Крім того, в Україні є такі території, куди навіть вони не їздили. Тому аптеки (зокрема, наша мережа) мають власну логістику, за допомогою якої доставляла ліки у ці регіони. 

А щодо концентрації точок аптечних мереж, то нині мережі активно зачиняють аптеки, і ми теж. Передусім це «б'є» по селу і прифронтових територіях. Ми зараз більше закриваємо, ніж відкриваємо. До того ж ми зараз не маємо змоги поновлювати аптеки після прильотів.

Чи зможе реферування цін виправити ситуацію?

– Якщо поглянути на свіжі дані, то існує багато препаратів, які не подалися на реферування. Знаєте чому? Тому що це невигідно. Аналітика свідчить про те, що деякі ліки зараз дешевші в Україні, ніж в референтних країнах, тому реферування не знизить ціни.

Яка роль на роздрібному фармринку у платформ-інтеграторів на кшталт Tabletki.ua або Liki24? 

– Аптечні мережі теж мають сайти і нині проходять етап цифрової трансформації. Коли почався COVID, всі зрозуміли, що таке інтернет і наскільки зручні онлайн-замовлення для пацієнтів. Водночас платформи-агрегатори дають можливість знайти препарат, подивитися вартість, кількість, дізнатися про наявність і забронювати.

Хто ваші конкуренти в цифровому форматі?

– Сайт «Аптека 9-1-1» – №1 серед конкурентів. Ми своєчасно почали розвиватися в цьому напрямку, хоча хороша вебсторінка – недешеве задоволення. Наш сайт наразі адаптований для людей, які погано бачать. Також через нього можна знайти «доступні ліки» в потрібній кількості за своїм рецептом в найближчій аптеці. Ми постійно розвиваємо сервіс в цьому напрямку.

А на роздрібному ринку як складається ситуація?

– Якщо говорити про нашу мережу «Аптека 9-1-1» (а нам вже понад 29 років, і ми посідаємо третє місце на ринку за обсягом продажів), то у нас на сьогодні понад 1700 аптек. Ми працюємо на території всієї України, зокрема в Харківській, Сумській, Донецькій та Херсонській областях – тобто на прифронтових територіях. У Херсонській області ми були першими, хто повернувся туди після деокупації обласного центру. Також активно працюємо в Харкові, безпекова ситуація в якому на сьогодні, на жаль, вкрай складна.

Якщо говорити про інших учасників ринку, то вони надзвичайно активні. У першому кварталі цього року №1 за кількістю аптек – мережа «АНЦ», другий номер – «Подорожник» (у них понад 2000 аптек на кінець 2024 року, але зараз, можливо, дещо менше). Втім це все доволі умовні цифри, бо є регіони, де аптеки фактично не працюють, однак ліцензій вони не позбавлені, тому їх «офіційно» рахують. До того ж, ми маємо розуміти, що війна чи не щодня вносить свої корективи в кількість аптек.

Наприклад, два тижні тому у нас за 7 днів було зруйновано шість аптек, загинула людина. У Липцях наша аптека була в окупації, після чого ми її поновили, а потім туди було три прильоти. Так само у Циркунах, де під час окупації нашу аптеку зруйнували. Ми її поновили, і вона деякий час працювала, однак потім великий приліт -- і зараз вона знову зруйнована і не працює.

Йдеться про одиниці, десятки чи сотні втрачених аптек?

– На жаль, про сотні, тому що вони розташовувались у Донецькій, Луганській та Харківській, Херсонській, Сумській та Запорізькій областях. Там була дуже велика кількість аптек. 

Коли розпочалася деокупація, ми поновили всі аптеки скрізь, де могли. Наприклад, у Липцях, Циркунах, Казачій Лопані і тощо. Ми розуміли, що людям потрібні ліки, і відновлювали роботу наших аптечних закладів на деокупованих територіях. Іноді ставалися ситуації, коли ми запланували поновити аптеку, але поки ми туди доїхали, по локації стався приліт, і вже нічого було відновлювати.

А зараз, з огляду на новведення, вже й немає на що оновлювати зруйновані точки.

Зараз це запитання складне, та все ж які ваші прогнози розвитку ринку? На чому аптеки зможуть заробляти більше?

– Думаю, що сегменти, які дають можливість заробляти більше, це косметика, дитяче харчування, товари для здоров'я і реабілітації та підгузки. Наприклад, у Харкові зростає народжуваність, тому збільшується попит на товари для дітей. Перспективи також мають товари для профілактики, не тільки ліки.

Аптечні мережі чітко спостерігають за змінами, що відбулися внаслідок повномасштабного вторгнення. Зараз дуже багато поранених і травмованих, людей, які купують антибіотики і перев'язувальні матеріали, постійних покупців заспокійливих препаратів. Ми бачимо збільшення у цих сегментах, тож ринок «перекосило». Але велику частку цього попиту формують не пересічні громадяни, а волонтери чи військові.

Поштовх для розвитку українських аптек дала б робота в інших напрямках. Приміром, безпосередньо міністру охорони здоров'я я пропонувала можливість вакцинації в аптеках.

Що ж стосується власного виробництва ліків, то в Україні є потужна фармацевтична індустрія. Україна могла б стати ефективним фармацевтичним хабом.