Світлана Ващук: Відчуваю задоволення від того, що аптеки перестали продавати ліки «Дарниці»

Завод «Лубнифарм» не є найбільшим в Україні, а його продукція не є найпопулярнішою. Здавалось би, що компанія — звичайний провінційний виробник ліків, хоча й з 93-річною історією.

Великі київські конкуренти ніби через столичний снобізм звикли не помічати підприємство з Лубен. Однак сьогодні, питаючи базові ліки в аптеці, з високою ймовірністю ви отримаєте препарат саме від «Лубнифарм».

Останній рік, протягом якого триває війна між виробниками та аптеками, для «Лубнифарм» був несподівано успішним. Виторг компанії виріс вдвічі, а сама вона піднялася на 30 пунктів у переліку найбільших фармвиробників країни.

Поки найбільші мережі аптек боролися з фармзаводом «Дарниця», місце останнього на полицях поступово захоплювати продукція «Лубнифарм».

Ба більше, провінційний виробник обігнав «Дарницю» за продажами «Цитрамону», право на виробництво якого остання намагається відсудити у «Лубнифарм» з 2020 року.

«Економічна правда» поспілкувалась із керівницею «Лубнифарм» Світланою Ващук про суд із «Дарницею», маєток Гліба Загорія, відносини з аптеками, причини зростання та майбутнє фармринку.

Про завод, мило та сік подорожника

Розкажіть коротку історію вашого підприємства.

— Завод зареєстрований у 1932 році. До цього, ще з 1800 року, було невелике переробне підприємство, яке постачало трави. Лубенська земля благодатна для вирощування лікарської сировини, тому виробляли традиційні препарати: настоянки, екстракти.

Географічно місто Лубни розташовано дуже зручно: траса Київ-Харків, в центрі України. У 1980-1990-х роках був великий бинтовий цех. Виробляли бинти буквально на весь Радянський Союз, приблизно в цей же час почали робити таблетки.

Сьогодні завод є бюджетоутворюючим підприємством для міста, у нас майже усі працівники також місцеві.

У 1930-1950-х роках це був найбільший фармзавод України?

— Якщо зараз у нас працює десь 450 людей, то в ті часи працювало півтори-дві тисячі. Підприємство мало свій садочок, дитячий табір, медчастину, магазини.

Стається 1991 рік. Що далі?

— Йде приватизація, випускаються акції, вони скуповуються працівниками, підприємствами, пенсіонерами.

Завод у 90-х роках приватизували теперішні власники, родина Некрасових?

— Так.

Чому про власників так мало інформації?

— Не знаю. (Власниками заводу є Костянтин Некрасових, який має групу компаній на Полтавщині: аптеки, агробізнес, банк, частку у металургійному заводі – «Економічна правда»).

Ви кажете, що зараз 450 людей працює, відповідно, в 90-х роках ви пережили значну кризу?

— Це були класичні проблеми пострадянських підприємств. Були такі часи, що тут вироблялися не тільки лікарські засоби, а й, наприклад, мило. Інші заводи – «Дарниця», «Фармак», «Артеріум» — рухались вперед, а ми залишились там, де і були.

Як ви зберегли рентабельність та вижили у конкуренції з київськими заводами?

— В ті часи аптечний ринок був набагато менш монополізованим, не було таких сильних гравців, як зараз.

Раніше, умовно, було 200 аптек і 200 юросіб. 50 тебе не взяли, 150 —взяли. Так чи інакше ти продаєшся. Зараз, коли мережі мають по 2000 аптек, ми набагато більше залежні від їх рішень, бо одномоментно можна втратити весь ринок.

Ми завжди були в низькій ціновій категорії й тоді невеликі аптеки були зацікавлені брати нашу продукцію. Зараз таких аптек мало, одне рішення (менеджменту мережі аптек – «Економічна правда») розповсюджується на велику кількість аптек.

Також суттєвим був експорт: Білорусь, Казахстан і всі країни СНД.

В Росію не експортували?

— З 2019 року, коли я прийшла на посаду керівниці, вже Росії не було. До цього експортували.

Білорусь багато споживала продукції. У Білорусі є свої заводи, але не було такої продукції, як ми робимо, тому був запит. Це був великий ринок, бо сама країна велика, зараз цього немає.

Залишились Молдова, Казахстан, Грузія, але там цього року запровадили QR-кодування, нові реєстрації, то зараз зменшився експорт. Трошки додались країни Балтії та Болгарія.

Скільки ви експортували у найкращі часи?

— 10% від загального виробництва, зараз близько 5%.

Як пережили Covid-19?

— Все «замекалось» (забуксувало – «Економічна правда»). З однієї сторони був попит на окремі продукти, з іншої — працювати було нікому по всьому світу. Тобто, був попит, але не було субстанцій, з яких робити ліки.

Коли вас призначили у 2019 році, був запит на нову модель управління в умовах монополізації аптечного ринку?

— Так, була задача представити себе в цих умовах, додати нові форми пакування, нові продукти. За цей період ми випустили близько 20 нових продуктів.

Підприємство трошки застрягло, асортимент був застарілий. Ми багато чого поміняли, удосконалили, зробили оптимізацію і у виробництві, і в контролях. Додавали нові дільниці, купили багато нового сучасного обладнання, розширили лабораторію. Все, що робимо на підприємстві, це наша власна розробка. Ми не звертаємося ні до кого.

Де ви працювали до «Лубнифарм»?

— У мережі аптек, яка входить до групи власників «Лубнифарм».

Тобто, вас взяли як людину, яка розуміє, як вони працюють, щоб налагодити відносини з топ-5 мережами?

— Можливо і так.

Які ваші основні продукти на сьогодні?

— Основні продажі припадають на найпопулярніші продукти: «Цитрамон», «Валідол», ацетилсаліцилова кислота, парацетамол і все інше.

Є частина споживачів, продукти для яких робимо тільки ми. Наприклад, традиційний сік подорожника. Як би ми його не рекламували, його продажі не зростають, тобто є певна кількість споживачів, і все, ти нічого не зробиш.

У вас першими вивели «Цитрамон»?

— На території України — так. Взагалі, у «Цитрамону» давня історія. Ми його почали виробляти по рознарядці. У Новосибірському науковому інституті розробили формулу цифрового складу і направили на підприємство, яке мало потужність, це був завод «Лубнифарм», або, як тоді називали, «Хімфармзавод».

Тому він все ще має назву «Цитрамон-У», тобто «Цитрамон-Україна».

Яка була ваша частка у продажах «Цитрамону», коли ви прийшли на посаду?

— Стабільно маленька — 2-3%, хоча в 90-х роках мільйони упаковок продавали.

Про зростання продажів, знижки для аптек та власні марки

З 2020 по 2024 рік ви зросли приблизно на 50% за продажами. Завдяки чому?

— Ми підійшли до цього плавно, коли відкрили нові потужності і запустили нові продукти, до прикладу, почали виробляти антибіотики.

Також ми почали активно співпрацювати з мережами аптек. Виробляли багато ВТМ-ів (власні торгові марки, ліки під брендом аптечних мереж – «Економічна правда»), поки це можна було робити, у цьому році заборонили.

Який у вас виторг зараз?

— Від реалізації – понад 100 мільйонів гривень на місяць.

Тобто 1,2 мільярда гривень на рік. А скільки було за минулий рік?

— 600 мільйонів гривень.

Ви зросли вдвічі за рік. У чому секрет?

— Напевно, це довготривала робота з аптечними мережами. Ми надійні, ми маленьке підприємство, рішення ухвалюються швидко. Від ідеї до рішення проходить короткий термін і коли ми робимо під замовлення, ми дуже гнучкі, можемо перелаштуватися, змінити план і виконати замовлення аптек.

Про які саме замовлення йде мова?

— Постачання продукції. У них виникають проблеми з іншими постачальники, вони дають нам запит швидко поставити якийсь обсяг, ми виконуємо.

Ви намагались дізнатись, чому саме цього року в аптек виник попит на гнучкість?

— Ні, є замовлення, ми працюємо. Не тільки ми, всі інші теж так працюють.

Але у вас найбільше зростання з усіх фармвиробників.

— Пощастило. Знову ж, ми надійні, гнучкі, погоджуємось на зниження цін.

Виробництво зараз працює на своєму піку?

— Таблетні цехи — так, на 150%, інші — є куди рости.

На скільки ваше зростання залежить від аптек?

— Максимально. Але ми намагаємось робити унікальні продукти. Коли вони є, ти більш цікавий на ринку. Зараз аптеки шукають реєстраційні посвідчення (право на випуск лікарського засобу – «Економічна правда»)…

Для чого вони їм?

— Щоб бути головними на ринку. Потім вони почнуть шукати виробників для власних ліків і ми перетворимось на звичайні виробничі потужності.

Вас це турбує?

— Це не дуже приємно, кожен повинен робити своє, ми ж не заходимо на їх територію.

Тобто зараз ситуація така, що аптеки можуть забезпечити вам 100% зростання, але й знищити вас?

— Так.

І що з цим робити?

— Вже нічого. Ти ж не забереш у власника аптеку, це має ринок сам вирішити якось.

А якщо виробники обʼєднаються і не будуть виробляти ліки під їх ліцензії?

— Насправді для того, щоб зробити виробництво, потрібно не так багато грошей. У такому вигляді як наше підприємство — лабораторії, розробки і все інше — це роки часу і багато коштів, але щоб зробити один цех і виробляти базові таблетки — треба два-три роки і десь три мільйони доларів, може і менше.

Про війну виробників і аптек, карму та «Налбуфін»

На початку цього року «Дарниця» почала протистояння з аптеками. Мережі, здається, почали витісняти її ліки з прилавків. Що ви про це думаєте?

— Коли наших ліків не було в аптеках, нам було дуже погано. «Дарниця» з 2020 року забороняла аптекам купувати наш «Цитрамон», жодної упаковки.

Зараз зворотна ситуація сталась із самою «Дарницею», ви відчуваєте задоволення з цього приводу?

— Так, безумовно. Це карма.

Тепер замість «Дарниці» аптеки почали більше продавати ваші ліки. Це певний жест доброї волі від них?

— Так.

Чому саме ви?

— А хто інший?

В Україні більше двох виробників «Цитрамону».

— Ми робили ВТМ для аптек, у нас гарні стосунки, я думаю, у цьому причина.

Коли почалась ця співпраця і чому?

— Напевно, з 2022-го. Аптеки захотіли мати свої власні торгові марки, реєстраційне посвідчення наше, але продукт у їхньому дизайні і з логотипом, продається тільки в їх мережі.

На ринку кажуть, що ви все ще виробляєте ВТМ для аптек.

— Ми робимо ексклюзивні форми пакування, які продаються тільки в одній мережі аптек. Вони за це не доплачують. Це спосіб збільшення продажів у місцях, де раніше ми могли взагалі не продаватись.

Ви підтримуєте заборону маркетингу?

— Такі рішення, як на мене, не можна ухвалювати настільки швидко, як це відбулося. Потрібен був перехідний період. Так само було з ВТМ: багато продукції довелося списати. Ніхто не рахував ці втрати, у деяких мереж були міжнародні контракти на пів року і більше, а в один момент ти просто не можеш більше продавати продукцію.

Так само зараз із «Налбуфіном». Ти його виробляєш, потім його переводять у наркотичні засоби і все. Ми за пів року замовляли субстанцію, за понад 200 тисяч доларів, постачальник напрацював, ми відмовляємось, а нам кажуть — забирайте, бо ви замовляли. Держава не рахує ці витрати.

Чим закінчиться війна на фармринку, на вашу думку?

— Думаю, запровадять нові правила і маркетинг повернеться.

Про судову війну за «Цитрамон», Держлікслужбу та «маленького звіра»

Ви майже шість років судитесь із «Дарницею» за «Цитрамон». В чому суть претензій?

— «Дарниця» захотіла анулювати наш торговий знак на «Цитрамон-У», посилаючись на те, що їх «Цитрамон-Дарниця» є добре відомим брендом. Це не має жодного сенсу, бо цей препарат ми зареєстрували раніше за них.

Якщо їм це вдасться, всі інші виробники «Цитрамону» також поступово втратять торговий знак.

А для чого вони почали судитись з вами?

— Не знаю. Для «Дарниці» наші 2-3% частки ринку були нічим.

Батько Гліба Загорія (власник фармзаводу «Дарниця» – «Економічна правда») працював на нашому підприємстві головним інженером. Він знав історію «Цитрамону», він його забрав і приніс на «Дарницю», бо знав, що це маржинальний препарат. Тепер вони на нього зазіхають.

В околиці Лубен Гліб має свій маєток. Співробітники, які застали батька Загорія, хотіли йти закидати його гнилими яблуками. Люди реально були обурені, і для нас це настільки неприємно, що таку свиню підклали. Ми їм взагалі не заважали. Їм що, мало грошей?

Ви намагались неформально поспілкуватись із ними?

— Ми для них не авторитет, вони нас не бачать як суб'єкта. Тому уся комунікація через адвокатську компанію. У нас є всі архіви, які підтверджують, що ми маємо право на «Цитрамон».

Деякі аптеки і дистрибʼютори тоді вже подумали, що нам заборонили його продавати. Була неприємна ситуація, коли Держлікслужба 31 грудня 2020 року заборонила партію нашого «Цитрамон-У». Через пів року провели контроль і нам дозволили його реалізацію.

Ви вважаєте, це була справедлива претензія, чи на вас намагались тиснути?

— Ну так, це ніхто на нас не тиснув, це так співпало, що судовий позов від «Дарниці» і потім у новий рік заборона партії «Цитрамону».

Іронізуєте?

— Звісно. Я не можу сказати, чи є вплив «Дарниці» на Держлікслужбу, але так все збіглось.

Маєте неформальні контакти з державними регуляторами?

— Ні.

З вашим зростанням здається пора їх починати.

— Можливо, колись до цього дійдемо. Мені важко, бо я не маю фармацевтичної освіти. Багато хто з виробників, аптечників і держрегуляторів, мені здається, навчались разом, а я трошки не з цієї тусовки.

Справу щодо «Цитрамону» ви програли в першій інстанції, але Верховний суд став на ваш бік?

— Так.

Багато ресурсів витратили на цю справу?

— Усім займався штатний юрист.

Видали йому премію?

— Звісно.

Судова справа все ще триває?

— Так, тепер вони націлились на «Цитрамон-Форте».

Якщо «Дарниця» переможе у суді, що робитимете?

— Підемо у Європейський суд.

Не думали подати зворотну скаргу і спробувати анулювати їх «Цитрамон»?

— Ми цього не хочемо, але все можливо. Розбагатіємо і залучимо якусь юрфірму. Ви ж розумієте, маленького звіра не варто чіпати.

Раніше ми розповідаи, що «Дарниця» звернулася до АМКУ зізвинуваченням аптечних мереж і дистриб’юторів в змові.